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_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界　新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第158号  2006/12/18
  ▼  まえがき
  ▼  [新営業マニュアル]　(1)トップ・セールスマンの回答 
  ▼  [新営業マニュアル]　(2)販売は論理的で秩序だった方法
  ▼  [新営業マニュアル]　(3)質問で客が違った反応を示すようになった
  ▼  [新営業マニュアル]　(4)いつも売ることを考えている
  ▼  次回以降の予告


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  まえがき
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今週号は「新営業マニュアル」シリーズです。
第156号「ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった」の
続きです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html




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  [新営業マニュアル]　(1)トップ・セールスマンの回答
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第156号で、ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業マンだった
という話をしました。

「多くの人に話し掛ければ、品物は売れると言われていたので、
走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らない
(run,run,talk,talk,and,no,no)」という状態だったのです。

日本でも若い営業マンが上司から「営業は足で稼ぐんだ」と言われて、
同じ状態になります。


ある日、ブライアン・トレーシーは、同じ事務所にいたトップ・
セールスマンに「あなたは、私と違うどの様なやり方をしているの
ですか？ 一体どうやって、あなたはそんなにたくさん売ることが
できるのですか？」と質問しました。

トップ・セールスマンの回答は、次のようなものでした。

「売り込みというのは論理的で秩序だった方法であり、懐疑から期待を
分離し、客の要望を把握し、商品を提案し、彼らに質問をすることで、
彼らが購買するという行動を起こさせる方法なのだ。」

( Presentation is a logical and orderly method of separating 
prospects from suspects, and finding their needs, making a 
presentation, asking questions, and getting them taken action. )


読者はこれがそれほどすごい言葉だとは思わないでしょう。
しかし、この言葉がブライアン・トレーシーの人生を変えたのです。



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  [新営業マニュアル]　(2)販売は論理的で秩序だった方法
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この言葉には、下記の要素が盛り込まれています。

(A)売り込みというのは論理的で秩序だった方法である。

「Presentation is a logical and orderly method」の部分です。
よく「営業は人柄で売るんだ」「営業は足で稼ぐんだ」と言われますが、
販売にはもっと論理的で秩序だった要素があるという主張です。


(B)何の方法か？

売り込みというのは論理的で秩序だった方法だとすると、何の方法
でしょうか？
見込み客を選別し、ニーズを見つけ、提案し、質問し、行動を起こ
させる方法です。


・見込み客を選別する方法
「method of separating prospects from suspects」の部分です。

日本語訳だと「懐疑から期待を分離し」になっていますが、
見込み客(prospects)と怪しげな客(suspects)を分離せよという
ことです。

・客の要望を把握し、商品を提案する方法
「finding their needs, making a presentation」の部分です。

・質問をする方法
「asking questions」の部分です。

・購買するという行動を起こさせる方法
「getting them taken action」の部分です。



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  [新営業マニュアル]　(3)質問で客が違った反応を示すようになった
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「見込み客を選別し、ニーズを見つけ、提案し、質問し、行動を起こ
させる」のそれぞれの要素について、ブライアン・トレーシーは非常に
面白いこと、理論的なことを言っています。
それらは、次号以降で解説します。


さて、この教えを聞いた若きブライアンは、すぐに「質問すること」
を実行します。

> それで私は思い立ち、話すばかりだけではなく、外へ出て行き、客に
> 質問をしますと、客が違った反応を示すようになり、私自身、質問の
> 仕方や内容を工夫し始めますと、また違った反応を示すようになり、
> その結果、私の販売実績も上がり始めました。


「走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らない」
(run,run,talk,talk,and,no,no)」という状態が、「質問する」
(ask questions)という要素を入れただけで、大きく変わったという
のです。


これは、若手営業マンにとって、参考になる話ではないでしょうか？



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  [新営業マニュアル]　(4)いつも売ることを考えている 
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上述にように、ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」で、
販売の論理性を主張し、販売の方法論を語っています。

　販売には論理的な順序というものがある。
　There's a logical sequence to selling.


しかし、一方で、情熱や精神の部分、成功哲学の部分も強調しています。

この面について、第156号では次の二つの言葉を紹介しました。

・成功した人たちはみな非常に行動的である。
　Successfu people are always taking action.

・素早く試し早く失敗しろ。
　Try quickly fail fast.


今週号では、もう一つ紹介します。

・彼ら（トップセールスマン）は、いつも売ることを考えています。
　They think about selling all the time.

この言葉は「朝起きるとセールスのことを考え、一日中そのことを
考え続け、そして夕方になっても考えています。彼らは帰宅する途中
にも考え、また週末にもセールスのことを考えています」と続きます。


成功する営業になるためには、販売の方法論の前に、まず、
「think about selling all the time」という姿勢が大前提として
あります。



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  次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
　見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
　終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。


次号は、12月25日発行予定です。

乞うご期待！！



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  本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
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ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
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