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_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界　新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第159号  2006/12/25
  ▼  まえがき
  ▼  [新営業マニュアル]　(1)聞くことと質問すること
  ▼  [新営業マニュアル]　(2)注意深く聞き、答える前に間を置く
  ▼  [新営業マニュアル]　(3)セールスで最良の質問
  ▼  [新営業マニュアル]　(4)自分の言葉で相手が言った通りのことを言う
  ▼  次回以降の予告


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  まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html




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  [新営業マニュアル]　(1)聞くことと質問すること
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第158号では、走って、しゃべって、断られるだけの営業マンだった
ブライアン・トレーシーが、質問することを始めたとたん、客の反応が
変わり、販売実績も上がり始めたという話をしました。

　第158号：質問すると客が違った反応を示すようになった
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/12/post_77f7.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/158-061218.html


ブライアン・トレーシーは、販売の70%は、顧客と信頼関係を築き、
顧客が必要としているものを知ることだと言っています。
（残りは、プレゼンテーション20%、確認10%。）

そして、信頼関係を築き、ニーズを把握する方法が、聞くことと
質問することです。

ブライアン・トレーシーは、聞くことと質問することについて
次の４点のアドバイスをしています。

(A)注意深く聞く(Listening attentively)
(B)答える前に間を置く(Pause before replying)
(C)意味を明確にするための質問をする(Question for clarification)
(D)フィードバックする(Feed it back)



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  [新営業マニュアル]　(2)注意深く聞き、答える前に間を置く
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日本でも「営業マンは聞き上手になれ」とよく言われますが、
ブライアン・トレーシーは、それをより徹底して言っています。

(A)注意深く聞く(Listening attentively)

「注意深く聞き入り、体を前に傾け、頷き、微笑み、相手の話に集中し、
そして横槍を入れないことです。」


(B)答える前に間を置く(Pause before replying)

「ちょっと間を置くだけでいいのです。沈黙の瞬間を作りましょう。
話を一気に進めるべきだと思わないことです。ただ座って微笑み、
フンフン、なるほど(Uh-huh. That's interesting point.)と頷く
ことです。」



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  [新営業マニュアル]　(3)セールスで最良の質問
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さらに面白いのが(C)(D)です。

(C)意味を明確にするための質問をする(Question for clarification)

ブライアン・トレーシーは、「セールスで最良の質問」
(the very best question in selling)は、"How do you mean?"
（それはどういう事ですか？）であり、それを繰り返せと言います。

　「それを買う余裕がないんです」　How do you mean?
　「景気が悪いのです」　How do you mean?
　「今の取引先に満足しているのです」　How do you mean?
　「今は市場に参入していないのです」　How do you mean?
　「あなたと商売をやる気は全くないです」　How do you mean exactly?

という具合に。

"How do you mean?"は、具体的な質問事項がないのに、何度も
繰り返して質問するうちに相手からより多くの情報を得られる質問
だからです。

日本の営業マニュアル本では、このような便利な言葉は書かれて
いません。

英語の「How do you mean?」と日本語の「それはどういう事ですか？」
ではニュアンスが違うからでしょう。

日本の営業マンは、その場その場に合わせて、「How do you mean?」の
機能を持つ質問を考え出さなければなりません。



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  [新営業マニュアル]　(4)自分の言葉で相手が言った通りのことを言う
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(D)フィードバックする(Feed it back)

最後に「Feed it back」します。
これは、自分の言葉をつかって相手が言った通りのことを言うことです。

「お話された事を私が理解しているかどうか、ちょっと確認させて
ください。」(Let me make sure to understand what you are saying.)
はコンサルタントがよく使う言葉だとブライアンは言います。

> すぐに次の話題へ飛躍したり反応する代わりに、「あなたが今おっ
> しゃったことを、私が理解できているかどうか、確認させてください。
> これこれが、あなたが今やっておられること。これこれが、今後
> ２、３年間のうちにやろうとしている計画。これこれがあなたが
> 懸念されている点で、これこれがあなたが目指していることですね」
> と言うのです。
> 重要なことは、相手が言った通りのことを言うことです。これで
> 相手があなたを見る目がガラッと変わります。相手はあなたを全面的
> に信頼します。そして、あなたが解決策を知っているだろうと思う
> でしょう。
> 　　　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）



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  次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
　見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
　終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。


次号は、1月1日発行予定です。

乞うご期待！！



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  本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
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彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2006年12月17日現在、565名です。


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