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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界　新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第168号 2007/2/26
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
▼ [新営業マニュアル]　(2)古いリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル]　(3)新しいリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル]　(4)新しいモデルは逆三角形
▼ [新営業マニュアル]　(5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオを見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html



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[新営業マニュアル]　(1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
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先週号では、リレーションシップ販売の入口部分について解説しました。

要約すれば次のような内容でした。

「知り合った相手の関心事は、あなたの商品でもあなたの知識でもない。
あなたがその相手のことを大事に思っているかどうか( Do you care
about me? )である。したがって、相手を気遣っているということを
明確に示せ。」


> リレーションシップ販売はよい人間関係を築くことに基づいています。
> Relationship selling is based on a established high quality
> relationship.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）


しかし、相手に気を使い、気配りをし、良好な人間関係を築くと
いうことは、もともと日本人の方が得意なことだったのではない
でしょうか？

日本の営業マンは、酒やカラオケやゴルフで客を接待し、良い
人間関係を築くことに余念がなかったはずです。
保険のセールスの基本は今でもGNP(義理・人情・プレゼント)です。

彼らの営業とブライアン・トレーシーの言うリレーションシップ販売
とはどのように違うのでしょうか？



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[新営業マニュアル]　(2)古いリレーションシップ販売モデル
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ブライアン・トレーシーは、リレーションシップ販売には、
古いタイプと新しいタイプがあると言っています。

・古いリレーションシップ販売モデル
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm

・新しいリレーションシップ販売モデル
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm



古いリレーションシップ販売モデルは下記の四つの段階から成り
立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm )

【】内は全体に占める割合です。


【10%】RAPPORT：顧客と親密な人間関係を築く。
　　　　↓
【20%】QUALIFYING：相手がどのくらいお金をもっているか判断する。
　　　　↓
【30%】PRESENTING：プレゼンテーションで相手を説得する。
　　　　↓
【40%】CLOSING：クロージング。相手に買ってもらう。
　　 (All the emphasis is closeing the customer to get them to buy.)

要するに、「仲良くなって、相手の懐具合を判断し、説得と誘導で
買わせる」という手法です。

接待やGNP(義理・人情・プレゼント)で売る営業手法は、このタイプの
リレーションシップ販売モデルなのでしょう。



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[新営業マニュアル]　(3)新しいリレーションシップ販売モデル
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一方、新しいリレーションシップ販売モデルは次の四つの段階から
成り立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm )


【40%】BUILDING TRUST：信頼関係を築く。
　　　　↓
【30%】NEEDS：相手の必要としているものを知る。
　　　　↓
【20%】PRESENTING：商品が相手にどのように役立つか示す。
　　　　↓
【10%】CONFIRMING：
　　　　「これでよろしいですか？これはお探しの物でしょうか？」 と
　　　　確認する。


尚、古いリレーションシップ販売モデルから新しいリレーション
シップ販売モデルへの移行は、1970年代に始まったとブライアン・
トレーシーは言っています。



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[新営業マニュアル]　(4)新しいモデルは逆三角形
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古いリレーションシップ販売モデルも新しいリレーションシップ販売
モデルも、似たような四つの段階を持っています。
しかし、それぞれの段階の比重が逆転しています。

だから、古いリレーションシップ販売モデルが三角形なのに対し、
新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形なのです。
（ http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm
　 http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm　参照）


信頼関係を築き、必要性を見極めることができれば、プレゼンテーション
や確認に要する時間は少なくなるのです。

PRESENTING　の段階では、説得する必要はなく、単に次のように言う
だけで済みます。

「お話によると、この商品/サービスはこういうふうに役に立ちます」
(Based on what you said, our products and services will do this.)


また、CONFIRMING（確認）の段階では、単に次のように言うだけです。

「よろしかったら、お試しになりませんか？」
「お買い上げになりませんか？」
(Why don't you take it?)



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[新営業マニュアル]　(5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
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それでは、信頼関係を築き、相手が必要としていることを知るためには
どのようにすればよいのでしょうか？
つまり、BUILDING TRUST と NEEDS の段階を成功させるにはどのように
すればよいのでしょうか？

今週号ではヒントのみ書いておきましょう。
すべて、ブライアン・トレーシーの言葉です。


人間関係で一番重要なのは信頼関係です。それが人間関係の出発点です。
The most important part of relationship is to be able to trust
people absolutly. And so, trust is the start of relationship.

よく聞くことは信頼を生む。
Listening builds TRUST.

相手の必要としているものを訊くときは、自分をコンサルタントとして
位置づけます。相手の答えを聴くときは、自分が相手の事を親身に
考えていることを伝えます。



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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識



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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月5日発行予定です。

乞うご期待！！



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