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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界　新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第171号 2007/3/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)約束の時間を守らないから
▼ [新営業マニュアル]　(2)お金は人を神経過敏にする
▼ [新営業マニュアル]　(3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
▼ [新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html



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[新営業マニュアル]　(1)約束の時間を守らないから
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第170号では、営業マンが約束の時間に遅れてきたら、顧客は次の
ように感じるという、ブライアン・トレーシーの言葉を紹介しました。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。

　第170号：ポジショニング
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/03/post_b61c.html


読者の多くは「約束の時間を守らないから、この人から買うのは
とても危険なことに違いない」は、ブライアン・トレーシー流の誇張
だと思ったでしょう。

しかし、必ずしも誇張ではないのです。

今週号ではこの点について解説します。



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[新営業マニュアル]　(2)お金は人を神経過敏にする
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約束の時間に遅れることが良くないのは、営業以外も同じです。
しかし、特に営業は遅れてはいけないのです。

それは、営業には常に「お金」が絡むからです。
そして、「お金」には人を神経過敏にする性質があるからです。

ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の中で、これを次のように
表現しています。


・顧客と話している時はかならずお金が関係してくるのです。
　お金というのは非常に繊細な事柄ですから、相手はあなたの言う
　こと、やることに神経過敏になります。

　Money is very emotional issue.
　So, they are high sensitive to every thing you say and do.


・少々遅れたことがどうして問題なのかと聞く人たちがいます。
　私たちは顧客の心理について話をしているのです。
　これはお金の問題なのです。お金の問題は、ものすごく感情的な
　事柄なのです。

　Customers and we are talking about money.
　Money is very emotional.



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[新営業マニュアル]　(3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
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人間は、他の動物と違って、複雑な他者の意図を推論する能力を
持っています。

この能力が複雑な人間社会を作り上げているのですが、残念ながら
「複雑な他者の意図を推論する能力」が常に正しく推論するわけでは
ありません。
一つの推論が誤り、その後、誤解が誤解を生む状態にも簡単に
なってしまいます。
裏の裏まで深読みし合っている疑心暗鬼の状態です。


そして、そこに火をつけるのが、「お金」です。

例えば、金を借りている人が返済が1日遅れたとします。
借りている人にしてみれば、たかが1日と思ってしまいます。

しかし、貸している側の頭の中では、すぐに「本当に今後返して
くれるのだろうか」という疑心暗鬼が発生してしまいます。

お金の問題は数字として表れるので、客観的に冷静に議論できる
問題のように思ってしまいますが、実は、ブライアン・トレーシーが
言うように、非常に繊細で、感情的な問題なのです。



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[新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い、全てが影響する
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「お金の魔性」「お金とは何か」という問題は、非常に難しい問題です。


ここでは、ブライアン・トレーシーの次の教えにとどめておきましょう。


> ですから、必要なのは顧客にそのような印象（注）を与える事です。
> ここに法則があります。あなたの振る舞い、全てが影響します。
> あなたの全てです。あなたが言うこと、やること、相手との全ての
> やり取りもです。

> Everthing counts.
> Everything that you say counts.
> Everything that you do counts.
> Every interaction counts.


（注）
ここで言う「そのような印象」とは、「アドバイザーとして、支援者
として、コンサルタントとして、教師として、問題解決者として、
商売をすることよりも教えることを重視する人」という印象のことです。



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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識



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次回以降の予告
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次号は、3月26日発行予定です。

乞うご期待！！



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